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발행일: 2018/12/29  치학신문
개원성공 칼럼 <11>
치과운영과 세일즈

“상대가 원하는 문제 해결이나 가치 증대를 제공”

 

 

 

 김 상 환

 

 서울 비앤비치과 원장

 

 

 

 

 

 

 지난 번에는 마케팅을 하는 방법에 대해서 말씀드렸습니다.
 그럼 이번에는 결국 병원의 매출을 좌우하는 세일즈에 대해서 말씀 드리겠습니다.
 세일즈는 상대가 원하는 가치를 내가 가지고 있는 지식이나 기술을 제공하고 그 대가로 돈을 받는 가치교환입니다.
 치과의료라면 상대가 원하는 가치는 굉장히 다양합니다.
 아주 작은 통증의 치료나 스켈링부터 안면비대칭이나 주걱턱교정이나 임플란트까지 비용도 몇천원에서 몇천만원까지 다양합니다.
 그럼 세일즈는 어떻게 하는 걸까요? 답은 의외로 간단합니다.
 첫째, 상대가 가진 문제를 해결해 주면 됩니다.
 둘째, 신뢰가 형성된 다음에는 처음엔 원하지 않았더라도 가치를 증대시키는 해결책을 주면 됩니다. 
 즉 문제해결과 가치증대를 이야기 해주면 됩니다.
 사람들은 치과에 다양한 문제로 오게 됩니다. 치과 안에는 사실 너무나 다양한 제품(치료법)이 존재합니다. 보험치료가 되는 충치치료, 잇몸치료, 신경치료, 발치 등 가벼운 치료 등 통증이나 불편감 때문에 이것을 해결하기 위해 오는 문제해결의 이유에서도 찾아오고 임플란트나 교정 미백 라미네이트나 올세라믹 크라운 등 심미적인 해결 그리고 기능을 회복하고자 하는 가치증대의 관점으로도 찾아옵니다.
 세일즈는 바로 그들이 원하는 것을 해주는 것입니다. 필자는 처음 온 환자에게는 많은 말을 하지 않습니다. 딱 그 환자가 원하는 치료만 해줍니다.  그래서 치료를 받으러 오는 동안 신뢰가 쌓이고 나의 말에 귀 기울이게 되면 더 궁금하신 것은 없습니까라고 묻습니다.
 그럼 환자는 평소에 궁금하던 것을 많이 물어봅니다.
 이러한 문제는 해결되었는데 의사의 관점에서 볼 때 향후에 이런 문제가 생길 수 있으니 예방차원에서 즉 건강의 가치를 증대시키기 위한 해결책을 제시해 드립니다.
 물론 선택은 항상 환자가 합니다. 그렇게 하다보면 어느 날 생각지도 않게 교정을 할게요. 임플란트를 할게요. 수면무호흡을 치료할게요. 장치를 낄게요. 이렇게 고부가 가치의 치료를 먼저 말해 옵니다.
 치과는 이렇게 운영하면 됩니다. 작은 것부터 큰 것까지 내가 환자에게 줄 수 있는 치료법을 환자의 눈높이와 나와의 신뢰에 맞게 환자에게 제공하면 됩니다.
 그럼 환자는 고맙고 의사를 믿게 되고 강요라고 느끼지 않으며 치료가 끝난 후에도 감사하는 마음을 갖게 됩니다.
 다시 한 번 말하지만 세일즈는 어렵지 않습니다.
 상대가 원하는 문제를 해결 해주거나 상대의 가치를 증대 시키는 것을 제공하고 가치교환으로 돈을 받으면 병원의 매출이 오르는 것입니다. 물론 환자에게 상담하는 동안에 세일즈 기법은 사람마다 경력마다 인성마다 다르겠지만 일단 세일즈의 기본은 이것입니다.

 

 

 


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