개원에서 은퇴까지 ⑩


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발행일: 2023/06/23 치학신문

개원에서 은퇴까지 ⑩
치과 개원 어디에 어떤 규모로 Tier는 몇으로 해야 할까?

치과 개원 어디에 어떤 규모로 Tier는 몇으로 해야 할까?

이 승 재

P&L Dental Institute 대표컨설턴트

개원을 하기로 결정했다면 가장 우선 결정해야 할 것은 Tier입니다. 즉 내가 어느 정도 수준의 치료비를 받는 치과로 운영할 것인가를 결정하는 것입니다. Tier를 가장 알기 쉽게 적용한 예가 바로 호텔입니다. 5성급, 4성급, 3성급…으로 나누어져 있는 것이 그것입니다.
모든 판매와 서비스를 제공하는 산업군은 Tier가 존재합니다. 일반인은 의료분야도 1차병의원, 2차병원, 3차병원, 준종합병원, 종합병원, 대학병원 등으로 Tier가 나뉘어져 있다는 것을 알고 치료비도 다 다르다는 것을 알고 있습니다.
그런데 유독 치과, 성형외과, 피부과 등 비보험 진료를 주로 하는 의사는 가격이 싸면 무조건 잘되고 성공할 수 있을 거라고 생각하는 것처럼 Tier개념 없이 저가 무한 경쟁 체재로 개원을 하고 있습니다.
2017년기준 근로자 월평균 소득구간별 분포로 Tier를 가정해보면 Tier1-57.8%, Tier2-24%, Tier3-14%, Tier4-4.2%로 나눌 수 있습니다(Tier1 : 250만원이하, Tier2 : 250~450만원이하, Tier3 : 450~800만원이하, Tier4 : 800만원이상, *금액기준은 필자가 임의로 정했으며, 기준 금액에 따라 비율은 변동될 수 있습니다.)
Tier별 타겟 환자고객군은 여러가지 고려할 사항이 많지만 이해를 돕기 위해서 위와 같이 구분을 했으며, 치과가 Tier별로 개원을 하는 시스템이 정착된다면 지금처럼 치과간 무한 경쟁이 아닌 Tier에서만 경쟁을 하므로 현재보다 훨씬 개원 시장의 여건이 좋아 질 것이라고 생각합니다.
경쟁률 하락을 수치적으로 보면 Tier1 개원은 42.2%, Tier2 개원은 76%, Tier3 개원은 86%, Tier4 개원은 95.8% 하락한다고 볼 수 있습니다. 그리고 치과를 개원할 수 있는 모든 지역의 환자고객은 Tier1~Tier4로 존재합니다.
Tier를 결정했다면 개원을 고려한 지역에서 최대한 맞는 위치를 찾아야 할 것입니다. 과거 개원 입지를 선택할 때는 유동인구가 많은 곳, 대로변, 사람이 고이는 지대, 버스 정류장, 지하철입구 등이 우선시되었지만 지금은 Tier에 맞는 곳을 선택하는 것이 중요합니다.
Tier가 높아질수록 광고를 보고 오거나, 지나가다가 들어오는 환자고객의 비율이 현격히 낮아지기 때문에 입지도 중요하지만 편의성, 프라이버시, 서비스 등의 수준을 더욱 고려해야하는 것이 현실입니다.
Tier를 최우선으로 결정하면 이후에 결정해야 할 것들을 쉽게 결정할 수 있습니다. 치료비 수준, 인테리어 수준, 일일 환자고객 수, 환자고객 동선, 체어 수, 대기실, 상담실, 진료실 형태(Room, Open), 진료시스템, 치과위생사 수, 코디네이터 수, 주차시스템 등을 Tier에 맞게 세팅하면 됩니다.
제품이나 서비스를 구매할 때 ‘싸고 좋은 거’라는 말을 자주 하거나 듣습니다. 가격은 낮고 품질은 높은 것을 원하는 말하는 것인데 실제로 그런 것은 세상에 없습니다.
우리 치과계에서는 ‘싸게 잘해주세요’, ‘깎아주세요’라는 말로 우리를 난감하고 어려운 상황에 빠지게 만드는 환자 고객을 흔히 볼 수 있습니다. 이 두가지 경우에 Tier개념을 잘 활용하면 편안하고 우리가 원하는 방향으로 소통을 할 수 있습니다.