개원에서 은퇴까지 ⑬


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발행일: 2023/08/11 치학신문

개원에서 은퇴까지 ⑬
안녕하세요 000치과입니다 - 광고만 하지 말고 마케팅을 하자! (1)

안녕하세요 000치과입니다 - 광고만 하지 말고 마케팅을 하자! (1)

이 승 재

P&L Dental Institute 대표컨설턴트

마케팅은 개원에서 은퇴할 때까지 끊임없이 항상 함께해야 하는 것이고 그 내용도 광범위하기 때문에 별도 것이기 때문에 이번에는 개원시에 꼭 해야 하는 것으로 말씀드리겠습니다.
서울시가 제공하는 ‘우리마을 가게 상권분석 서비스’ 데이터 분석에 따르면 2022년 4분기 서울에서 치과를 개원하고 1년만에 폐업하는 비율이 8.2%이고, 5년차 생존율은 69.3%로 나타났습니다.
치과 무한 경쟁 시대를 살고 있는 것을 실감할 수 있는 통계 수치입니다. 다시 말해서 환자고객들에게 적극적인 마케팅 활동을 해야만 개원 유지는 물론 목표한 재무적인 성과를 달성할 수 있다는 것입니다.
개원을 할 때 마케팅에 역점을 둬야하는 것은 바로 내 타겟 환자고객들에게 내 치과를 어떻게 인식시킬 것인지가 중요합니다. 대부분의 환자고객들은 이미 치과에 대한 긍정적, 부정적인 인식을 갖고 있으며, 내 주변 치과들에 대한 인식도 경험을 통해 자리잡고 있습니다. 이렇게 이미 환자고객 머리속에 자리잡고 있는 치과에 대한 인식과 주변 타 치과에 대한 인식을 밀어내고 내가 원하는 내 치과의 모습을 고객이 원하는 모습인 것으로 인식시켜야 한다는 것입니다.
환자고객이 내 치과를 접하는 접점(MOT)인 치과 홈페이지, 블로그, 메타, 인스타, 유투브, 전화응대, 주차, 외부사인(간판), 건물내부 유도사인, 내 치과 이름(브랜드), 상담실, 치과의사, 첫 상담, 정유니폼, 헤어스타일, 말투, 치과분위기, 안내, 응대서비스, 대기실, 정밀상담, 치료실, 치료 터치, 사전 예고, 통증관리, 치료 후 상담, 냄새, 소리, 조명, 읽을 꺼리, 볼 꺼리, 먹을 꺼리, 지인의 소개멘트 등등을 통해서 처음으로 인식하게 됩니다.
이런 접점(MOT) 모두에서 내가 인식시키고 싶은 내 치과의 차별화, 가치, 단어, 캐치프레이즈 등이 일관성 있게 전달될 수 있도록 하는 일련의 모든 행위가 개원 시점에서 준비해야할 병원마케팅입니다.
필자가 컨설팅을 하면서 많은 질문을 받는 것 중에 하나가 차별화에 대한 것입니다. 타 치과와 확연하게 구분되고 내 가치를 인정받고 Optimal Fee를 받을 수 있는 차별화를 만들고 싶은데, 아직 어리다(치과의사 경력이 짧다), 전문의가 아니다, 서울대가 아니다, 지방출신이다 등등의 핸디캡이 있어서 어렵다는 것입니다. 브랜드 빌드 업 또한 비슷한 이유로 어렵다는 이야기를 자주 듣습니다.
이 두가지의 가장 큰 이유는 바로 내 치과를 방문하는 환자고객들의 인식속에 있는 치과 이미지가 현재 외부에 광고주들의 배를 불려주며 난무하고 있는 수많은 최저가 광고 치과 이미지와 치과 브랜드나 차별화 요소가 없어서 학교 브랜드 광고를 하고 있는 치과들이기 때문입니다.
이런 환자고객들에게 기존에 경험했던 치과와 다르고 광고 속의 치과와 조금은 다른 내 치과 모습을 환자고객이 원하는 치과 모습으로 상상할 수 있게 만들어 준다면 차별화와 브랜드 빌드 업을 시작하는 것입니다.
제 앞서 언급한 환자고객이 내 치과를 인지하고 내원해서 치료받고 귀가하는 접점(MOT) 수가 몇 개일까요?
타치과에서의 경험들로 인식되어 있던 치과 이미지가 내 치과 접점에서 일관성 있게 전달되는 메세지로 전환되어지는 것이 차별화의 시작이고, 이런 일관성 있는 메시지가 하루 이틀 쌓여가면 내 치과의 브랜드와 치과의사 브랜드가 만들어 집니다.
맞지 않습니다.
개원시 가격을 결정하면서 오류에 빠지지 않아야 할 것은 Tier를 고려하지 않고 주변치과들과 가격을 무차별로 비교하면서 내 가격이 높아 환자고객들에게 외면당할 것이 두려워 나와 맞지 않는 가격으로 재 결정하는 것입니다.