안녕하세요 000치과입니다 - 광고만 하지 말고 마케팅을 하자! (3)
이 승 재
P&L Dental Institute 대표컨설턴트
차별화를 통해서 성공적인 마케팅을 수행하기 위해서는 우리가 제공하는 차별화가 실제로 다른 치과와 확연하게 다르다는 것이 환자고객들에게 전달되고 인식되어져야 합니다. 그러기 위해서는 원장과 치과 구성원들이 먼저 확실하게 믿고 실행할 수 있어야 합니다. 그리고 환자고객이 인정한다면 다른 치과와 비교해서 더 높은 Fee를 흔쾌히 지불하고 주변 지인들에게 우리의 차별화를 잘 전달하고 있다면 그 차별화는 성공적이라고 판단하여 더욱 강화하면 됩니다.
처음 개원을 하는 치과가 주변보다 치료비가 높다면 그 이유가 납득할 수 있는 것이어야 하고 만약 환자고객이 충분히 납득할 차별화 요인을 인정하고 본인 치료를 진행한다면 이것을 주변 사람들에 적극적으로 얘기하고 치과를 소개할 확률이 매우 높아집니다.
2023년 전국 의,치대정원은 3,700여 명입니다. 한의대, 약대 등을 고려한다고 해도 치과의사가 되려면 전국 입시생들 중에 5,000등 이내에 들어야 가능합니다. 매우 뛰어난 인재들 만이 가능하다는 얘기이며, 어떤 일을 해도 일반인들보다 잘 할 가능성이 높다는 말이기도 합니다. 즉 출신 대학은 차별화의 큰 요인이 되지 않는다고 확신합니다.
차별화를 결정할 때 가장 우선적으로 해야 할 것은 내가 제공하는 치과 진료의 가치를 어떤 프레임으로 환자고객들에게 인식시킬 것인지를 결정하는 것입니다.
임플란트로 예를 들어보면 상실된 치아 수복, 씹는 기능회복, 자연치 보호, 먹는 즐거움, 안티에이징, 얼굴모습, 당뇨예방, 암예방, 치매예방, 전신건강, 삶의 질 향상 등 다양한 프레임으로 환자고객에게 소통할 수 있으며, 어떤 프레임으로 인식하는지에 따라 임플란트 진료비는 몇배 차이가 날 수 있습니다.
차별화 프레임을 결정했다면 앞에서 말한 것처럼 임플란트 진료프로세스에 다른 치과와 전혀 다른 2~3가지의 차별화 포인트를 개발하여 원장과 구성원이 확실하게 실행하는 것이 꼭 필요합니다. 그리고 내가 제공하는 임플란트 진료프로세스에 새로운 네이밍을 한다면 이것이 나만의 임플란트 브랜드가 되는 것입니다.
이렇게 차별화 마케팅을 지속하면서 시간 쌓이고 환자고객의 좋은 경험이 쌓이면 브랜드 파워가 생기게 되고 브랜드 파워만으로 제대로 가치를 인정받고 적정한 Fee를 받을 수 있게 됩니다.
내 차별화를 환자고객들에게 빠르고 정확하게 인식시키기 위해서 추가로 반드시 해야 할 것은 내 차별화를 환자고객이 쉽게 인식할 수 있도록 한 단어 또는 한 문장으로 만드는 것입니다. 광고 카피 같은 것으로 쉽지 않지만 노력이 아깝지 않을 놀라운 결과를 가져다줄 것입니다.
마지막으로 원장, 상담실장, 진료스탭이 실제로 환자고객들에게 설명을 해줄 시나리오를 만들어서 같은 단어, 같은 문장, 같은 의미로 전달될 수 있도록 해야 합니다.
시나리오를 만드는 방법은 우리가 전달하고 싶은 단어들을 모두 써 놓고 이 단어를 환자고객의 단어로 바꾸고, 바꾼 단어들로 문장을 만들어 가면 환자고객과 소통하는 시나리오 제작을 좀 더 쉽게 할 수 있습니다.
치과를 개원하면서 차별화를 할 수 없다면 저가 경쟁 시장에서 개원을 할 수밖에 없습니다.
http://www.chihak.co.kr/news/17890
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