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발행일: 2021/06/25  치학신문
치과경영과 마케팅 <17>

전략 전술 준비하고, 평가하고, 계획하는 매출관리

 


 

 

 김 영 준


 MRK치과경영연구소


 대표컨설턴트

 

 

 

 

스티븐 코비의 저서 “성공하는 사람들의 7가지 습관”의 2번째 습관에는 끝을 생각하며 시작하라. 라는 테마가 있다(Start by thinking about the end). 치과의 매출은 금전적 관점 외에도 치과를 운영하며 얻는 최종적인 결과물이기도 하다.
 대부분 치과에서는 좋은 진료, 열심히 노력 등을 하다보면 좋은 결과가 있을 것이라고 생각하는 경우가 있는데, 치과도 엄연히 사업장이며, 운영 전략에 따라 상당히 다른 결과가 나올 수 있다는 사실을 알고 있어야 하겠다.
 우선 매출을 정하기에 앞서, 월 수익을 얼마로 할지를 정해야 한다. 물론 월 수익은 단순히 매출에서 경비를 제외한 것이 아니라, 중 장기적 관점에서 리모델링 및 투자 분야와 비용도 포함된 것이다.
 월 수익이 정해진다면 월 목표 매출을 예측할 수 있고, 매출 대비 수익이 적다고 느껴진다면 경비와 진료 효율을 살펴보게 되어 있다.
 예를 들어, 목표 매출이 월 1억 원의 치과라고 할 때, 매월이 평균 4.34주라고 계산하고 여기서 다시 6을 나눈다면 (일요일 제외) 1일 384만원이라는 하루의 매출이 나온다. 다시 시간별로 나누면 시간당 얼마를 벌어야, 목표 매출에 도달할 수 있는지 페이스 조절의 잣대가 만들어지게 되는 것이다.
 만약 일평균 매출이 이뤄지지 않는다고 가정했을 때, 노는 시간이 많다면, 신환 수를 늘리거나, 환자들의 진료시간을 더 길게 배정하는 방법을 적용하고, 환자가 많은데 일 매출이 기대에 미치지 못하는 경우라면, 진료효율 혹은 환자군 분석이 필요하겠다.
 특히 신환이 많은데, 매출 효율이 정말 나지 않는다면, 특정 환자군의 상담 동의율을 체크하는 것도 필요하다. 의외로 수익률이 낮은 진료에 많은 시간과 기회비용을 집중하고 있을 수도 있는 것이다.
 목표 매출이 정해졌다면, 직원들에게 통보를 하고, 목표치를 채우라고 한다면 채워지느냐? 그렇지는 않다. 전략이 나왔다면 직원들에게는 구체적인 전술을 지시해야 한다.
 전략(strategies), 전술(tactics)은 완전히 다른 개념이다.
 전략은 전쟁의 종합적인 준비, 계획, 운용의 방책을 말하며, 전술은 전투실시의 방책을 의미한다. 예컨대 ‘우리는 체어 숫자가 적고, 스텝들 한명 한명이 역량이 강하니, 객단가에 집중해서 극효율을 내자’라는 것은 전략이다.
 예약은 특정 진료는 어떻게 잡고, 특정 환자는 체어사이드가 아닌 상담실에서 상담하고, 교정환자의 경우는 미예약 신환이라도 스텝중 한명이 전담하라. 이런 부분을 전술이라 하겠다.
 그렇다면, 이런 전략 전술을 세운다면 정말 계획대로 딱딱 매출과 수익이 맞춰질까? 그렇지는 않다. 다양한 변수에 의해서 잘 나가다가도 멈출 수 있고, 운이 좋아서 대형 환자들이 몰릴 수도 있기 때문이다.
 그렇지만 그런 변수들을 걷어내고, 냉정한 시선으로 적절한 전략과 전술이 주효했는지 자체 평가를 하고, 부족한 부분을 보완하고 개선하며, 전력을 강화해 나간다면 점점 더 강해지는 치과 조직으로 성장해 나갈 것이다.
 목표를 정하고, 최선의 전략을 구상하고, 구체적인 전술을 지시하자. 이를 위해 많은 공부와 자문을 통해 안목을 넓히는 것은 훌륭한 리더의 덕목일 것이다.

 

 

 


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