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발행일: 2022/04/14  치학신문
치과경영과 마케팅 <34>

신규 개원의를 위한 초반 개원전략 개원팁 응용

 

 


 조 윤 상


 MRK치과경영연구소 컨설턴트


 대원대학교 치위생과 겸임교수


 

 

 

 
 

 지난 칼럼에서 신규치과의 입지와 개원전략에 대해 소개를 했다. 한번 정해지면 바꿀 수 없는 입지의 중요성, 사실상 선점, 독점이 불가능한 지금의 개원가에서 경쟁치과들의 약점을 분석하여 상대적 이점을 취하는 기본을 이야기했다면, 이번 칼럼에서는 치과의 규모에 따른 운영의 방향성과 장단점에 대해 간단히 이야기를 해보도록 하겠다.
 이전에는 대형치과 개원이 크게 유행한적이 있었고, 최근에도 몇몇 치과는 규모의 경제를 앞세운 대형치과 개원을 진행하고 연예인 협찬과 공격적인 마케팅을 진행하는 곳들도 있다. 수백평 규모, 의사가 몇명이고 이런 식의 현수막을 내걸고 대형임을 강조했었는데, 이는 큰치과가 시설이나 의료기술이 뛰어나다라는 사람들의 선입견에 쉽게 접근함으로써 초반에 신환 유입을 늘리고, 빠르게 자리를 잡아가기 위함이 목적이 크다. 그리고 대형치과 특유의 교섭력 등을 강점으로 재료나 기공료에 대한 협상 우위권을 쥐기도 하지만 반대급부로 대형치과는 높은 임대료 및 인건비의 압박을 받게되며. 특히 기초대사량에 비유되는 고정비용의 크기가 차원이 다르다보니, 공격적인 마케팅이나 저수가에 쉽게 손을 대는 경향이 있다. 하지만 경험상 대형치과의 가장 큰 숙제는 개인이 아닌 조직을 관리자를 통해 관리를 해야한다는 부분이다.
 따라서 개원 이후에는 고정적으로 큰 비용이 드는 부분을 예측하여, 그전에 대표원장의 운영철학과 방향을 공유할 수 있는 의료진과 관리자들을 어느 정도 확보하고, 방향성을 명확하게 정하고 시작하는 것이 매우 중요한 성공요인이라고 할 수 있다. 특히 대형치과는 한번 운영시스템을 정하고 나면 변경이 매우 어려우므로 초반에 운영전략이나 인테리어등에 있어서 전문 컨설턴트를 초반에 고용하여 다양한 자문을 받는 것을 추천한다.
 최근에는 대형치과의 전문경영을 담당하는 mso(병원경영지원회사) 제휴를 많이 진행하고 있다.
 반대로 소형치과의 경우는 상대적으로 입점 건물의 선택지가 높고, 상대적으로 낮은 유지비용, 대표원장과 진료실 스텝들의 유기적인 소통이 용이한 점을 바탕으로 높은 유연성이라는 강점을 철저하게 활용해야 한다.
 상황에 따른 변칙적인 전략운용과 주변환경에 대한 적응을 목표로, 끊임없는 정보수집과 분석을 통한 최적화를 가져갈 수 있는 것은 큰 장점이라고 할 수 있다.
 때문에 리스크를 최대한 줄이면서 성공개원을 하는 보편적 규칙을 이야기 하자면, 우선은 초역세권 보다는 배후세대를 중심으로 상대적으로 경쟁이 덜 치열한 곳에서, 운영경험과 환자풀을 쌓은 뒤, 어느 정도 자금력과 경험, 구환을 쌓고, 평판관리를 한뒤, 이 구환들이 움직일 수 있는 범주내의 경쟁이 치열한 곳으로 이전 확장이 보편적 솔루션이라고 말하고 싶다.
 즉 대형으로 운영할 때에는 지역에서 시장상황을 주도적으로 잘 끌고가는 것이 중요한 포인트라면 소형치과로 운영시에는 시장상황에 잘 적응해 나가는 것이 핵심사항으로 정의할 수 있겠다.
 그리고 대형치과든 소형치과든 어떠한 방향으로 나아가더라도 가장 중요한 것은 바로 “사람”이라는 사실을 잊지말자. 컨설팅 전문 그룹 맥킨지에서 강조하듯. 기업성장 발전의 제 1요소는 탁월한 인재를 확보하는 것에서 시작한다는 전제를 인지하고, 좋은 인재의 확보에 많은 노력을 기울이자. 그리고 좋은 인재를 확보하는 것만큼 그 인재를 성장시키고 유지하는 것 또한 중요하다. 이를 위한 다양한 연구와 노력은 필수이다. 이제 의사는 진료 외에도 경영, 사람을 다루는 인문학 등에 대한 소양을 갖춰야 하는 시대인 것이다. 이점을 잊지 말자.

 


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